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跨境电商红利已过 实业公司如何转战跨境电商?

时间:2017-02-10

随着跨境电商红利时代的过去,进入跨境电商的门槛已越来越高,新进入的卖家如何布局?当大佬们都在玩资本的时候,我们该怎么玩?下面PFC皇家物流小编带你看看一个实业公司的成功案例。

惠州市博惠大科技有限公司卢总说,眼界很重要,一家公司如果不能赢在过程,那一定就得赢在起点。

惠州市博惠大科技有限公司是一家车载导航贸易和增值服务供应商,产品种类涉及单、双锭DVD导航机、后视摄像头等,主要市场为中国,俄罗斯、美国、澳洲、英国、巴西等地。经过多次转型,现在公司销售渠道集线上电商和线下传统渠道为一体。

2014年,通过跨境电商试水海外市场。2016年,下半年发力eBay平台,GMV突破1000万。

转型迫切,试水跨境电商

为什么要选择跨境电商?

跨境电商究竟是红海还是蓝海?究竟还有多少机会?当你在决定进入跨境电商之前,脑海中大概都会思考这样的几个问题。

在进入跨境电商之前,惠州市博惠大科技有限公司以导航软件方案起家,后切入生产制造。在从方案、设计、生产、销售上,自己都掌握着话语权。卢总表示,随着智能手机的普及、地图App的兴起,市场衰退并日趋饱和,因此转型迫在眉睫。

另一方面,通过跨境电商,产品能快速扩散到全球。传统渠道信息断层,导致信息滞后,有研发实力通过跨境电商,能赶在最新趋势和需求,快速设计生产产品,快速扩散出去。

此外,国内的车载导航仪和行车记录仪已非常成熟,甚至比国外还要领先数年。市场调研机构Frost & Sullivan的数据显示,北美和欧洲汽配B2C电商市场价值在2020年将达到200亿美元。另据数据显示,北美和欧洲的汽车人均保有量高于中国,车龄也相对更长,汽摩托配件的市场广阔,因此,欧美市场成为车载导航仪企业的主要方向。eBay等平台数据证实了这一趋势,汽摩配类目的增长十分明显,增速高于整个平台的平均数。

“eBay专业度很高,这就要求企业必须要有专业的人才和操作,因此,我们招进了有经验的操作人员,也把国内电商平台的人分散些到跨境电商。快速组建了电商团队,一边摸索,一边学习。我自己也是亲自上阵,了解平台,了解市场,细节的也做,P图、传产品、上产品。”

海外仓,线上线下共用、互补

得益于前期2B业务的发展,博惠大科技在多个国家和地区都注册了自己的分公司,也有了多个第三方、自有海外仓。卢总表示,这些分公司和海外仓在拓展市场的路途上,起到非常关键的作用。

他介绍,在美国、欧洲、澳洲,注册了分公司并有第三方海外仓,在美国、德国有自己的仓,并有业务员驻守在那边,这样做能够进行及时沟通、售后,对售后和物流有着很大帮助。“因为导航仪产品金额比较高,就要求产品售后要跟得上。有了自己的仓,才能保证充足的的货源,将风险降到最低。”

有别于2B,2C风险更大。库存风险比较大,如果出货量把控不好的话,就容易积压,影响资金运转。当前,中国大环境跟之前完全不一样,工厂压力很大,这导致电商从供应商拿货都要现金,“这也就意味着所有的货,都是自己买单,这样子导致海外仓压力很大,资金链很大。因此跨境电商在这方面要特别小心。”卢总以自己的产品为例,“从出货到销售,一个周期大概是四个月,一个月四千台,连续四批货,每批货值五百万,一个周期下来,两千万就进去了。不过还好资金、技术,都在可控范围之内,钱多的时候多走海运。再者,结合线上、线下渠道,线下客户全部走现金,这也有利于线上渠道的资金周转。”

如何尽可能自由掌控资金?

卢总表示,钱多的时候多走海运,钱少的时候多走空运加快周转,线下的全部走现金。海运控制三个机器,把头程释放出来,一年也可省不少钱;物流方面,尽可能月结、60天结,海运、到港才结账,物流费先不给,释放出两三个月现金掏出,利润也更加高。

售后方面,更是在海外所设立的点更可兼顾售后,产品质量有问题,可全部退到点,无条件退货,以往美国消费者退换货需要用邮件小包寄往中国,现在只需寄往美国境内的售后网点便能完成售后流程。向各个点派驻熟练的技术工,对质量都有问题的产品进行检修,尽量使这些产品达到二次销售的标准,这就解决了退货要么销毁、要么低价处理的问题。

只有把控渠道,才有溢价权

惠州市博惠大科技有限公司有着自己的线下渠道,也在为一些大的品牌做OEM,也分销给大平台,往后这些要全部砍掉,布局全球,整个渠道全部掌控。

只有全渠道掌控,才能掌控各个渠道,更好掌控利润,研发、生产、销售,加上出口退税,在各个环节上都有利润空间,如果只是做产品,或者代工,环节明显缩减,在大卖家面前根本毫无还手之力。

而如何做到全渠道掌控?

卢总表示,带着其他工厂一起玩,要从研发到销售全部掌握在自己手中。当前,周边配套工厂在建或收购,线材、包装。只有把控渠道,才能定价,只有定价,才有议价权,只有溢价权,才有更大的利润。

而这也是为了以后做好的品牌。以前,一说电商就是轻资产,但一旦等工厂反应过来,你是干不过他的,格力、海尔,一旦在电商渠道上发力,一般企业是干不过他们的,“这些企业要资源有资源,要支持有支持,要货源有货源。现在买一个产品,选择的品牌不会超过十个,大品牌一但形成优势,就干不过他了。”

品牌打造,还要进入内容时代。以乐视为例,硬件可能不赚钱,但内容可是赚钱的。导航只能保证不被淘汰,因此要去升级内容,升级服务,也要进入内容时代,打造社群模式,增加粘性度。“进入互联网时代,卖一台赚一百块,就只是单纯赚一百块钱,现在不一样,内容方案是我设计的,我自己负责推送东西,推进事情。进入互联网时代,进入内容时代,内容很值钱,所以车载屏也要进入内容时代。抢住大屏时代入口,才能做好品牌。”

卢总表示,品牌不是喊的,一定是要做出来的。成熟的行业,更需要不停的的更新换代。要把东西做到根上,才有得玩,才能做出品牌。当前都在喊创新,创新是个有效的渠道,但创新不容易,要研发、软件和硬件齐注重。

机遇随时在,看你怎么把握

当前,企业都在转型,纷纷进入跨境电商。陆总表示,这其中很大一部分都是盲目的,不知道跨境电商的风险。“每个游戏入门需要了解游戏规则,往往很多不懂游戏规则就盲目闯入,这就会死的很惨。企业都有一个问题,哪里热就往哪去,但很多人连利润点都不懂怎么算。都不知道产生的利润能不能养活团队,就会很被动了。”

“形势不再像以前那样,红利已经过了,空间在收窄,门槛在提高。大佬已经进入玩资本的阶段,中小卖家要怎么玩?”因此,卢总建议,挖行业深度去,做好站点布局,铺通透,利用产品进入布局。专注行业,做精行业。

跨境电商现在既是红海也是蓝海,虽然欧美已被日渐成熟,但东南亚、中东、南美,都是增长点,这几大市场大环境如果变好,会是个极大的爆发点。现在没吃到,区域没开放,未来这几个大蛋糕,一定会吃得到。然而,蓝海市场如何布局,如何发力?大家都在虎视眈眈地盯着那几块市场,如何在市场开放时能比比别人快一步?

卢总表示,机会在那,并不代表人人都能抓住机会。要真去准备,机会稍纵即逝,到了那个点,你要有抓住机会的实力,“要提前,了解市场,提前布局,当地法律要了解,规则要懂得,全球这么多点,要怎么去了解,看起来简单,实际操作很难。”

卢总表示,商机是给有准备的人,胆子小的人抓不住,中国企业家,容易犹豫,不见兔子不撒鹰。在某些地方还是少了些魄力,“清华北大不如胆子大,王健林这话说得好。中国企业也要慢慢进入外国市场,有责任把外国品牌吃掉,一点一点的吃。”卢总说,“中国企业一定要向格力、华为学习,品牌要多点,对品牌、对专利,要做出自己的话语权,企业家要明白我要得到什么,我要做的是什么。只有这样,才能有明确的方向。”


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